“劝消费者不要冲动,”结果单日销售额超千万
“大家不要冲动下单。”
“多看看、多比比再购买。”
在@小北珠宝严选 直播间,屏幕前的90后小伙小北最常说的一句话就是提醒粉丝:“想好了,别冲动。”他一边喊话,一边把镜头凑近手中的翡翠料子,向屏幕前的粉丝展示细节。
就是这样一个反复“拦着人下单”的账号,却能在一天内成交近30万单,约等于同类产品品牌在线下商场一年的出货量。
翻看@小北珠宝严选 的主页,几乎都是小北去工厂和市场挑货的实录:
今年8月,他和团队来到中国彩宝之都广东省汕尾市可塘镇。
可塘镇以彩宝原石加工闻名业内,出产了全国90%以上的彩宝饰品。除了加工,当地也售卖各种彩宝饰品,包括石榴石、碧玺、玛瑙等上百种材质。
视频中,小北兴奋地给粉丝展示当地商户为他直播留存的货,带领粉丝“云参观”当地的原石加工工厂,展示原石被加工成珠宝的全过程。
未经加工的原石成堆放着,看上去平平无奇。
通过镜头,小北向粉丝展示如何在灰扑扑的原石中发现晶体,再经切割、打磨、抛光,由工人们手工穿串,最终成为直播间里销售给粉丝们的饰品。
连小北自己都感慨:“看到他们工厂做这么大,内心还蛮有感触的。做珠宝这么多年,真的可以体会到工厂从一块石头把它加工成成品的复杂,工人在其中付出的辛苦。”
“作为珠宝行业头部的直播间,我有机会能利用自己的体量来支撑他们的利润,不仅给消费者带来好货,也支撑了工厂背后千千万万个工人家庭,我也感到蛮自豪的”。
相比一些制作精美的账号,小北的短视频显得更真实、原生态。“很多视频是有感而发,拿起手机就拍,也不怎么讲究技巧。”
不开播的时候,许多粉丝会在小北的短视频下留言催促:“等了两天了,什么时候开播开始卖?”
也有粉丝兴奋地晒出在小北直播间买的和田玉吊坠:“今天刚收到货,好喜欢,大家帮我一起看看品质怎么样。”
还有粉丝积极地给小北 提建议:“金镶的珠宝不如银镶的好看,小北下次能不能和熟悉的商家建议下,改成银镶或者白色本色的。”
小北也会仔细回复粉丝们的留言,在直播或短视频中解答大家的疑惑。“有很多粉丝对和田玉不太了解,我今天普及下。国标里和田玉按颜色分类,有白玉、青白玉、青玉、碧玉、黄玉、糖玉、墨玉等……”
图 | 小北给粉丝普及和田玉知识
“拿白玉为例,你在市场上挑选玉时,不要单纯只求白度,要达到细、糯、润、油、熟的五大标准。”
溯源之旅和日常互动让粉丝们看到了小北的专业和真诚,也加深了对他的信任。
在选品上,小北考虑了不同消费群体的需要,有只要25元的925银万能肖邦链,也有几百至上千元的和田玉吊坠和串珠、石榴石串珠项链等,单价最高的产品高达近5万元。
图 | @小北珠宝严选 橱窗里的饰品
最近的一场直播里,小北推出的一款千元级的手镯在一夜之间卖出1万多支。
小北还重新带火了曾一度“过气”的紫幽灵水晶、朱砂矿石饰品,带动了上游产业链。用@小北珠宝严选 合伙人梁程的话说:“如今我们福建仙游的厂家都忙不过来了,机器都要踩冒烟了。”
在小北团队看来,最大的成就感莫过于带动上下游产业链的伙伴们一起成长。618期间,团队进行了消费者调研,其中一条最让梁程欣慰:
“特别好,让我们体验到了这种普通老百姓都买得起的珠宝。”
看过别人的坑,不愿再有人被坑
这个世界上没有一夜致富的神话。
如果有,那在这一夜到来前,一定有些人付出了难以想象的坚持和努力。小北的团队就是如此。
在成立@小北珠宝严选 账号之前,小北已经在珠宝行业摸爬滚打了近10年,也经历过珠宝行业从荒蛮走向有序的10年。
10年前,小北退伍后回到山东老家,恰逢家里生意一落千丈,“抵押了全部身家后只剩一辆二手车”。
图 | 小北入伍时和朋友的合照
机缘巧合,朋友介绍小北试试珠宝文玩行业。一开始,他一边玩檀木手串,一边做转卖生意,有一搭没一搭,“都是小打小闹”。后来小北听行业的人推荐绿松石饰品利润高,就跟着去原产地淘了一批货。
没想到,在产地看到的样品品质都不错,但收到的货却是被人淘汰的次品。“对方把不好的料子用泥巴裹成一团,再重新卖给我们。”
梁程在此前的创业中也遇到过类似的情况。“当时接触过一些产品,实地看都很好,寄给你时完全不是那么回事,等你再去找他理论,对方有各种理由不给你退,甚至直接把你删了。”
梁程也是珠宝行业多年从业者,和小北一样,靠着对文玩和珠宝的兴趣,一知半解、误打误撞地入了这一行。
在和小北合作之前,梁程曾在湖北做过绿松石饰品生意,市场规模在行业里数一数二。
梁程的创业路也十分坎坷。“当时电商还不发达,信息不透明,许多原材料的采购都要珠宝商去矿区和人洽谈。矿区的产量、价格变动较大,刚入行的珠宝商不懂门道,和矿区之间有很大的信息差。”
“对方可能本身素质也不高,看你外地来的好骗,就能坑你多少就坑你多少,不会考虑长远的生意。”
也是从那时开始,梁程和小北都意识到,做这一行,取得消费者的信任十分重要。这关系到这笔买卖能否持续。
为了在混乱的市场环境中找到自己的一席之地,梁程和小北各行其路。
2016年左右,梁程专注做绿松石加工和批发。他会选择最可靠的矿区,把产品性价比做到极致。优质的产品会说话,会在消费者之间形成良好的口碑,让商家更愿意来到梁程这里进货。
小北则在2017年左右一路南下,溯源珠宝产业带。比如绿松石的产地湖北十堰,拥有数万加工厂的广东汕尾可塘镇、梅陇镇,深圳的水贝国际珠宝交易中心等。
在这个过程中,小北一边跟着市场的人学找货、销货,一边自己摸索着在其他平台做走播,每天选择一个品类直播,或去大型批发市场逛店直播,一步步积累粉丝。
一开始,小北主要卖低价的单品,降低消费者的购买门槛。当消费者和小北建立信任后,有人开始找他帮忙在市场淘更高价的货。甚至有素未谋面的客户直接将订金转给小北,委托他“找个几万块的镯子”。
“完全就是一个订单、一个订单积累信任,我们互相没见过面,就是靠货取得信任。”
图 | 粉丝们在账号下的留言反馈
2019年,抖音让商户们发现了新商机。小北也不例外,很快便在广州招募人员,转战抖音。
“刚开始,大家都是摸着石头过河。”小北说,因为此前有一定的生意基础和积蓄,他在开播时候就比其他人更敢于投流。
投流给他带来了显著的订单增长,但问题也随之而来。“很多产品卖爆了,结果售后、发货跟不上,最后消费者退货的退货、投诉的投诉,反而带来了负面效果。”
另一边,还在做批发生意的梁程也开始看重抖音。“商家和消费者之间存在信息差,短视频和直播可以让双方的信息更透明,也可以及时解开疑问和矛盾。”
做抖音的过程中,梁程培养过不少主播,但合作总不太顺畅。“选主播也需要磨合。”梁程发现, “一开始大家只赚几十万时,双方都没矛盾,当你一年赚几千万时,矛盾就出来了。”
梁程意识到,想做好抖音电商,不仅需要配备优秀的货源、质检、售后,主播也十分重要。“一看人品,二看能力,不是哪个主播都能做得起来的。”
“我也关注小北的直播有好几年了。”梁程说道,“他的直播风格很亲和,让人看着觉得舒服。”小北的直播让梁程重新燃起了希望。
2023年3月,梁程找到小北,双方一拍即合,一方提供专业的运营、质检、售后服务,一方提供优质的直播内容和经验。
但最让双方认准对方的一点是,大家都希望能做出一个长远、有信任感的珠宝品牌。
十年磨一剑,厚积薄发没有秘诀
在梁程和小北看来,一个月内的名次攀升是必然的,毕竟此前他们已经历了数月的磨合。
在梁程参与之前,小北的直播没有固定时间。“我看得出来,他缺少一个专业的团队帮他规划,没有人操盘,也没有一个主心骨。”
梁程参与后,团队从前端到后端都进行了多维度的磨合。比如,打灯的角度、模特的选择、直播过程中的话术和流畅度、售货发货的客服培训等。
两个团队之间存在不同的风格,突然的变动让双方团队成员都有些许不适。
过程中也有少数人因不理解而离开,但更多的人选择了留下来坚持。“因为合作以后,每天、每一步大家都可以看到进步。”梁程说道,“当留下的这群人,都在往共同的目标靠近时,大家的心理其实是很有冲劲的。”
如今@小北珠宝严选 的团队有近200人,其中有10%的人负责质检。在关键的质检、物流等环节,团队更是重资从知名专业机构、物流公司聘请资深专家来把控运作。同时,公司管理层也在持续不断吸收合适的知名企业职业经理人,逐步提升整体管理能力。
入驻抖音电商后,抖音电商QIC质检中心也为账号增加了一层“信任护盾”。小北的产品会先进行内部质检,消费者下单后,产品会再送往抖音电商的质检机构对材质和外观查验,通过后再由配送企业送到消费者手中。
除了售前协助质检,抖音电商的售后对珠宝类假货实行“假一赔四”。“相当于在我们自检的基础上,为消费者多增加了一份信任感。”
直播过程中,小北发现,很多消费者容易冲动消费,甚至有些订单在发货前就退了一半,发货后又退一部分,最后实际签收的并不多。
因此,小北会在直播间反复劝消费者不要冲动、想好再买,实时调整消费者的心理预期,及时解答消费者的疑问。
在一切磨合到位后,梁程才开始投流,效果很显著,当月的单量一下就冲到了10万以上。
“如果是普通的号,这种突然的爆单是承接不住的,但我们前期团队搭建和磨合都做到位了,就承接住了。”
在小北和梁程的默契合作下,团队每个月还会推出新品。如今,在抖音电商的珠宝类目中,销量最好的一批单品中,至少有10款来自@小北珠宝严选。
图 | 粉丝购买后晒图分享感受
“之前总有人讨论抖音电商是不是到了下半场。”梁程说,“但我觉得远远没到。” 就像今年7月,全新升级后的@小北珠宝严选 从抖音电商珠宝品类销售额第50名跃升至第3名。
梁程说,@小北珠宝严选 的成绩让他更确定自己坚持的方向。
“除非人们不需要珠宝,不然总得有一个途径去消费。所以,只要你足够专业,足够精细化,那么任何平台上你都能找到自己的一席之地。”
图 | @小北珠宝严选 的和田玉吊坠
这些生机勃勃的内容和生命力吸引更多人看到平台的价值,让更多人参与进来。
谈起未来,梁程说:“我们想慢慢沉淀出一个中国自己的珠宝玉石类品牌。”
“拥有自己的品牌,是大部分珠宝人的一个梦,我们现在做的事情,能不能为下一代珠宝人沉淀下什么,这都是我们一直在思考的东西。”梁程说道。
“如果我们民族能有自己的品牌,哪怕不是我做的,是别人做的,我也会很高兴,那时候我们珠宝行业才会真正有自己的国货之光,对整个行业来说都是好事。”
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